Владимир Почекуев: «Ключевая задача – создать эффективную синергию между банковским и брокерским бизнесом»

26 февраля 13:22

Заместитель Председателя Правления Банка «Фридом Финанс» Владимир Почекуев в интервью «Банковским технологиям» рассказал о текущей деятельности организации, об особенностях предоставляемых продуктов и услуг, а также обозначил контуры бизнес-стратегии на ближайшие несколько лет.

«Банковские технологии»: Банк «Фридом Финанс» в этом году отметит 30-летний юбилей. Какие изменения произошли с вхождением банка в холдинг Freedom Holding Corp. 5 лет назад? Расскажите, пожалуйста, о той бизнес-стратегии, которой банк придерживается сейчас.

Владимир Почекуев: В этом году банку как юридическому лицу исполняется 30 лет. В 2015 году он вошел в международный холдинг Freedom Finance и получил нынешнее имя – Банк «Фридом Финанс» (ООО «ФФИН Банк»). Фактически с этого момента стратегия развития кардинально изменилась.

В первую очередь, банк является центром инфраструктурной платежной экосистемы для холдинга и его клиентов. Можно сказать, что мы в каком-то виде расчётный центр, операционный процессор, обеспечивающий его бесперебойную работу. С учетом того, что количество клиентских операций ежегодно растет, мы постоянно совершенствуем сервисы, разрабатываем, адаптируем и внедряем новые технологии.

Банк максимально акцентирован и на внешнюю аудиторию. Мы стремимся предложить комплексный расчетный и, в будущем, инвестиционный финансовый сервис. Это мобильный банкинг, платежи и переводы, эквайринг, брокерское обслуживание и многое другое. В числе первых на рынке мы запустили мультивалютную карту, привязанную одновременно к счетам в трех разных валютах: рублях, долларах и евро. Она позволяет совершать оплату, не опасаясь дополнительных расходов на конвертацию. Еще одна интересная услуга – обмен валюты по биржевому курсу, которую мы предлагаем абсолютно всем клиентам.

Отдельное место в линейке занимают структурные продукты с переменной доходностью, которые, как мне кажется, помогут привить пользователю правильную культуру инвестирования, познакомят его с фондовым рынком без существенных рисков для капитала. На базе классического депозита мы предлагаем индексный продукт. Вкладчик при гарантии возврата изначально вложенных средств может получить дополнительный доход от прироста базового актива. Клиент привязывает индексный продукт к акциям одной или нескольких «голубых фишек» российского или американского рынка на выбор: «Сбербанк», «Газпром», Apple, Facebook, Microsoft и др. С ростом котировки выбранной бумаги растет и прибыль клиента. В продукте есть элемент геймификации, прогноза, попытки уловить тот или иной тренд. Мы даем возможность в любой момент времени зафиксировать доход, который не будет зависеть от изменения цены на базовый актив на фондовом рынке. Индексный продукт подойдет для людей с консервативными взглядами на формирование портфеля. Также и тем, кто не до конца доверяет фондовому рынку, либо получил негативный опыт от взаимодействия с недобросовестными брокерами.

Важный этап в нашей стратегии – развитие брокерского направления банка, где мы видим огромный потенциал. Резкий рост интереса населения к фондовому рынку отчетливо проявился в прошлом году. Не сомневаюсь, что в 2020-м тренд, как минимум, сохранится, как максимум – усилится. Банк «Фридом Финанс» – профессиональный участник рынка ценных бумаг, имеет все необходимые лицензии. Мы всегда готовы предложить клиентам качественные продукты, связанные с фондовым рынком.

«Б. Т.»: Каким направлениям банковского бизнеса Банк «Фридом Финанс» уделяет сейчас приоритетное внимание?

В. П.: Банк работает в трех основных направлениях. Первое – оказание расчетных услуг для юридических лиц, входящих в холдинг. Второе – развитие расчетных и платежных услуг и сервисов для физических лиц, в т.ч. клиентов инвестиционной компании в России и Казахстане. Третье направление – это совершенствование собственных банковских и инвестиционных продуктов.

Существуют определенные перспективы и в развитии корпоративного бизнеса. У нас запущен ряд пилотных продуктов по предоставлению РКО, эквайринга, конверсионных услуг, а также по управлению накоплениями. Я вижу большую перспективу в области инвестиционного банкинга. Сегодня группа «Фридом Финанс» закрывает это направление бизнеса через российского брокера.

«Б. Т.»: Банк «Фридом Финанс» является одним из ведущих банков в секторе частных инвестиций на рынках России и Казахстана. Как вы оцениваете рынок инвестбанкинга? Расскажите, пожалуйста, об этом направлении вашего бизнеса.

В. П.: Рынок инвестбанкинга в этих странах находится в зоне активного развития, поскольку далек от своего насыщения. По данным Московской биржи, количество частных инвесторов в нашей стране за 2019 год удвоилось и превысило 3,8 млн человек. Я уверен, что динамика сохранится, и в этом году это число может удвоиться. Все больше частных денег оказывается на фондовом рынке. Мы видим достаточно высокий спрос со стороны клиентов на ценные бумаги как рейтинговых, так и нерейтинговых эмитентов. Эта тенденция позволяет говорить о формировании внутреннего рынка долга.

Группа «Фридом Финанс» уже выступала в качестве андеррайтера по ряду российских эмитентов различных отраслей бизнеса, начиная от лизинговых компаний и агросектора до разработчиков технологий хранения генных материалов. У нас за плечами достаточный опыт вывода компаний в качестве эмитентов облигаций, так и полноценного IPO, которое проходило на российских биржах и бирже Казахстана.

Рынок M&A также находится в стадии активного роста, и мы наблюдаем спрос на данные услуги. В наших планах развитие этого направления бизнеса и закрытие нескольких сделок в этом году. Подводя общий итог, могу сказать, что мы видим необходимость развития инвестиционного бизнеса на базе банка.

«Б. Т.»: Смогут ли инвестиционные продукты перекрыть классические банковские? Допустима ли синергия между ними?

В. П.: Уровень интеграции продуктов, сервисов, равно как и взаимодействия подразделений инвестиционного и классического банкинга, на российском рынке довольно низкий. Позитивными примерами эффективной синергии розничных и инвестподразделений были и остаются европейские и американские игроки. Мы анализируем и применяем их опыт на практике.

Одна из наших ключевых задач в структуре холдинга Freedom Finance заключается в усилении взаимодействия между банковским и брокерским бизнесом. На рынке довольно много финансовых посредников, которые предлагают качественные услуги, но далеко не у всех есть свой банк. Потому у клиентов часто возникают проблемы с обслуживанием брокерских счетов.

В нашем случае, благодаря наличию банка и брокера по соседству, клиент может получить инвестиционно-банковское обслуживание. С одной стороны, продукты с высоким уровнем риска для инвесторов, с другой — весь комплекс расчетных, платёжных, конверсионных услуг. В качестве примера синергии приведу структурный продукт или карту инвестора банка, которые пользуются спросом среди наших клиентов.

По меркам рынка у нас не такая большая карточная эмиссия, но мы очень активно растем ежегодно. При этом во главу угла моя команда ставит не количество, а качество продукта и его характеристики. Зачем эмитировать миллионы «пластика» с нулевыми оборотами? Средние обороты по нашим картам очень высокие, так же, как и остатки на них. В 2019 году средний оборот по дебетовой карте составил около 75 тыс. рублей в месяц.

Мы отмечаем, что все больше клиентов выпускают дополнительный «пластик» и открывают счета для членов семьи, родственников, помощников по хозяйству. Это хорошая ниша для развития карточных продуктов и комплексных услуг. У сегмента family banking большие перспективы на рынке страны.

«Б. Т.»: Банк «Фридом Финанс» пока не сфокусирован на кредитовании. С чем это связано? Можно ли ждать изменений в будущем?

В. П.: В первую очередь, и банк, и брокер сфокусированы на реализации платежной инфраструктуры клиентам, у которых есть накопления. В то же время мы отмечаем и растущую потребность в кредитовании. Поэтому банк в этом году запускает автокредиты и кредитные карты. При андеррайтинге клиентов мы будем использовать максимум информации, включая их поведение на фондовом рынке, структуру портфеля на брокерских счетах для определения размера кредитного лимита. Мы также создаем технологичную платформу, которая позволит проводить анализ поведения пользователя на фондовом рынке.

Комплекс таких операций необходим для того, чтобы закрыть потребность в кредите клиентов, уже имеющих накопления и не желающих закрывать свои позиции на брокерском счете, отвлекать деньги из инвестиционной стратегии для решения краткосрочной задачи. Несколько наших сотрудников уже пользуются кредитками и тестируют внедряемый механизм. Мы работаем над тем, чтобы внедрить расчетные карты, позволяющие пользоваться кредитным лимитом по аналогии с продуктами American Express.

«Б. Т.»: Private banking занимает важное место в продуктовой линейке кредитных организаций. Какие услуги может предложить ваш банк состоятельным клиентам?

В. П.: Как отмечалось ранее, банк является расчетной структурой для клиентов инвестиционной компании, у которых есть сбережения. В основном это представители сегмента mass affluent с суммой на счете от 50 тыс. долларов. Но среди них есть клиенты категории HNWI и UHNWI, как раз подходящие под определение private banking.

С маркетинговой точки зрения мы пока не стали выделять это направление бизнеса в самостоятельное, хотя отдельные элементы в сервисе банка существуют уже сейчас. Банк готов удовлетворить индивидуальные запросы VIP-клиентов в части предоставления расчетной, платежной, конверсионной инфраструктуры. Существует и ряд бенефитов, которые получают пользователи, выбирая премиальный пакет обслуживания: страхование покупок, консьерж-сервис, персональный менеджер. В дополнение идет аналитика и новости фондового рынка, а также предложения по некоторым продуктам, которые недоступны другим клиентам.

«Б. Т.»: У банка достаточно развита региональная сеть. Как вы оцениваете ее эффективность? Существуют ли планы по дальнейшему совершенствованию ее работы?

В. П.: Пять лет назад у банка был лишь головной офис. Сейчас мы представлены в более 20-ти регионах страны, ежегодно открываем 5-10 новых отделений. Бизнес холдинга кратно вырос, поэтому нет сомнений, что мы будем расширяться. Рад, что удалось собрать сильную региональную команду, демонстрирующую отличные результаты работы.

В первую очередь, банк заходит в города-миллионники, где видит хороший потенциал для развития инвестиционно-банковского бизнеса. Чтобы клиент получал услуги комплексно, мы переводим отделения ИК «Фридом Финанс» в формат универсальных инвестиционно-банковских офисов.

За прошедшие три года мы фиксируем позитивную динамику в уровне диверсификации наших продуктов в регионе. Как мне кажется, это связано с ростом финансовой грамотности населения, а также благодаря тому, что жители получили выбор и доступ к новым инструментам, которые ранее были недоступны.

«Б. Т.»: За счет чего Банк «Фридом Финанс» успешно конкурирует с другими участниками рынка? Какие результаты достигнуты?

В. П.: В России конкуренция на рынке частных инвестиций только начинается. Сегодня есть небольшое количество брокеров, у которых свой банк, а также не очень большое количество банков, у которых брокерский бизнес выделен в качестве приоритетного и занимает существенную долю в их бизнесе.

С изменением стратегии Банка «Фридом Финанс» мы видим все больше перспектив, связанных с инвестиционным банкингом. По сравнению с онлайн-брокерами мы предлагаем сразу комплексное обслуживание, а не только услугу онлайн-трейдинга, например. Клиент может подать поручение на вывод средств с брокерского счета и в течение дня увидеть их на своем банковском уже доступными к операциям по карте.

Мы не совсем типичный игрок для рынка, учитывая задачи в рамках холдинга. Сравнивать нас с крупными государственными или частными банками не совсем корректно. Но за пять лет работы банка мы доказали регулятору и рынку, что придерживаемся крайне низкорисковой стратегии в части управления активами банка, которые очень ликвидны. Это ценные бумаги высококлассных эмитентов из первого котировального списка, риски по дефолту которых сведены к минимуму, а также ОФЗ. Банк не только подает в ЦБ ежедневную отчетность, проходит российский аудит, но и соответствует всем требованиям американского аудита. Мы полностью прозрачная структура.

Успехи всего холдинга «Фридом Финанс», а не только отдельно взятого банка, также говорят о сильных позициях на рынке. Акции FRHC торгуются на Nasdaq, брокер входит в топ-10 лучших брокеров по числу зарегистрированных клиентов и оборотам на Московской бирже и в топ-5 по версии НРА. Деятельность холдинга и банка отмечена множеством профессиональных наград, в том числе за лучшие инвестиционные продукты.

«Б. Т.»: Какую роль в бизнесе банка играет клиентоориентированность? Меняется ли ее суть в условиях диджитализации банковского бизнеса?

В. П.: Банк, являясь расчетной структурой для клиентов инвестиционной компании, в то же время развивает собственные продукты. Поэтому определения «качественный сервис» и «ориентация на потребности клиента» стоят на первом месте.

Мы работаем с частными инвестициями, и вопрос доверия является ключевым звеном в выстраивании взаимоотношений с клиентами. Большинство наших пользователей — обычные люди, имеющие сбережения, которые решили воспользоваться инструментами фондового рынка в качестве альтернативы банковским, либо захотели приобрести инвестиционный структурный продукт.

Часто к нам обращаются клиенты, которые не до конца доверяют фондовому рынку или инфраструктуре, и наша задача сделать так, чтобы они разобрались и сделали шаг навстречу новым возможностям дохода. Поэтому у нас действует круглосуточная служба поддержки, персональные менеджеры, которые являются «единым окном» как по банковским, так и по инвестиционным продуктам. Мы пытаемся максимально глубоко интегрировать взаимодействие между инвестиционной компанией и банком, что, в конечном счете, минимизирует время на решение задач клиента.

Банк стремится выдерживать баланс между унификацией продуктов и цифровизацией, а также персональным подходом и индивидуальным общением с каждым пользователем. Это очень сложная и нетривиальная задача, которую мы решаем каждый день.

«Б. Т.»: Какое внимание банк уделяет развитию и внедрению передовых информационных технологий?

В. П.: Мы стремимся строить не классический банк, а в большей степени IT-компанию с банковской лицензией. Это достаточно популярная фраза в наши дни, да только не каждому удается это сделать. Современная кредитная организация немыслима без очень серьезной технологической базы. Поэтому ключевые инвестиции направляются в развитие клиентского сервиса и информационных технологий: расширение штата программистов, закупку современного «железа» и ПО. Сейчас мы меняем автоматизированную банковскую систему на новую, планируем в текущем году выпустить несколько релизов мобильного приложения.

Банк и инвестиционная компания продолжают взаимные интеграционные процессы, чтобы стать в понимании клиента одним брендом. Мы агрегируем информацию о пользователе, ведем работу, чтобы он мог бесшовно проводить операции и в одном интерфейсе получать максимум информации.

Глобальная цифровизация, по моему мнению, не должна довлеть над персональным подходом и живым общением. Большое число наших клиентов пользуется цифровыми продуктами, но многие из них свое сотрудничество с банком начинали с посещения офиса, где могли воочию убедиться, что мы соответствуем их ожиданиям.

«Б. Т.»: С какими результатами банк завершил минувший год? Какие цели ставит перед собой в ближайшие годы?

В. П.: Прошлый год мы завершили с хорошими результатами, получили прибыль около 300 млн рублей. Реализовали запланированные проекты: открыли 7 новых отделений, внедрили новые продукты, в том числе моментальный выпуск мультивалютной карты и карты инвестора. Усовершенствовали ряд процессов по взаимодействию с клиентами, ввели систему контроля качества обслуживания в отделениях.

В наших планах развитие платежной и инвестиционной инфраструктуры, дальнейшая взаимная интеграция финансовых продуктов банка и инвестиционной компании, агрегирование на нашей базе инвестиционно-брокерского и корпоративного бизнеса. Мы запустим новые продукты в сегменте кредитования, продолжим региональную экспансию, сделаем ряд пилотов на рынке инвестбанкинга.

«Б. Т.»: Расскажите, пожалуйста, немного о себе – о своем опыте работы в банковском секторе.

В. П.: У меня профильное образование: я закончил Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации. Около пятнадцати лет работаю в финансовой сфере, причем исключительно в банках: КБ «Ренессанс Капитал», ОТП Банк, «КБ Восточный».

Я по натуре стартапер, поэтому знаю, как развивать новые проекты, и успел реализовать себя в самых разных направлениях: продажах, кредитовании, масс-маркете, работе с юрлицами, в технологиях, в продуктовом банкинге.

Сейчас мы видим очередной масштабный виток в развитии банковской индустрии. До недавнего времени кредитные организации не уделяли должного внимания инвестиционному банкингу и брокерскому направлению, а были сфокусированы на ритейле и корпоративном сегменте. Рынок меняется и те, кто быстрее поймет, что депозиты – это не единственный накопительный продукт, который можно продавать клиенту, смогут выиграть в конкурентной борьбе.

Лидерство заложено в стратегии нашего банка. С наличием команды профессионалов и четкого бизнес-плана, который у нас есть, уверен, мы сможем выйти в лидеры на рынке инвестиционно-брокерских услуг в самое ближайшее время.

Беседовал Дмитрий Логунов

Журнал «Банковские технологии» №2, 2020.



© 2020 БАНКОВСКИЕ ТЕХНОЛОГИИ
Первое издание на российском рынке, посвященное информационным технологиям для банков.
Москва, Проспект Мира, д.3, корп. 1
+7 (495) 120-81-42
info@int-bank.ru

Свидетельство СМИ ФС77-39103 от 11 марта 2010 года.
По вопросам сайта просим обращаться к администрации сайта: info@int-bank.ru.
При использовании материалов необходимо давать ссылку на www.banktech.ru.